Pour réaliser un chiffre d’affaires important, les entreprises ont besoin de convertir la majorité des visiteurs de leur site en clients. Il s’agit là d’un challenge difficile à relever pour la plupart des marchands en ligne. Toutefois, il est bien possible d’atteindre cet objectif en mettant en place le principe de l’entonnoir des ventes. Qu’est-ce que c’est réellement et quels sont ses avantages ? Voici des éléments de réponse.
Principe de l’entonnoir : définition et fonctionnement
L’entonnoir de vente est une représentation visuelle du parcours complet de vos consommateurs. Il commence à partir du moment où les potentiels clients expriment un intérêt pour votre marque et prend fin quand ils achètent votre produit. Ce parcours intègre chaque action exécutée par les équipes de marketing et de vente et prend la forme d’un entonnoir. La partie haute, la plus large, représente le volume de prospects qui visitent votre site ou qui sont a priori intéressés par vos produits ou services. La partie basse, la plus étroite, indique les prospects qui deviennent effectivement vos clients en passant une commande.
Il existe différents types d’entonnoirs de vente. Ils varient en fonction du secteur d’activité et de la longueur du cycle de vente. Toutefois, les étapes les plus courantes qui mènent à la conversion d’un prospect en client sont :
- la découverte
- l’intérêt
- la décision (désir d’achat)
- et l’action.
Les potentiels acheteurs vont d’abord passer par l’étape Découverte qui correspond à la zone jaune puis par Intérêt et finir avec le désir d’achat et l’action. Par ailleurs, les visiteurs qui ont un profil différent de celui de votre client idéal sortent de l’entonnoir à l’une de ces étapes. Le résultat correspond à une présélection des internautes dont les besoins trouvent une satisfaction avec votre produit.
Attention : ne confondez pas Lead et Client qui sont des personnes différentes. Elles ne sont pas au même « niveau » d’intérêt.
L’intérêt de l’entonnoir de vente
Un entonnoir de vente sera toujours utile, quelle que soit la taille de votre entreprise. Entre autres, il présente les avantages suivants.
Les efforts promotionnels simplifiés
Meilleure prédiction des ventes
L’entonnoir permet d’améliorer les prévisions en mettant en évidence le taux de conversion. Ce dernier peut être reproduit à l’échelle mensuelle, trimestrielle ou annuelle, ce qui permet de mieux fixer vos budgets prévisionnels.
Meilleurs taux de conversion
En plus de simplifier vos efforts promotionnels, l’entonnoir de vente augmente vos taux de conversion. Vous allez attirer les consommateurs les plus à mème à acheter vos produits lorsque vous sélectionnez les démarches marketing les plus efficaces. La durée du processus de conversion sera déterminée par votre équipe de vente qui a accès à une vue d’ensemble de l’entonnoir. Vos vendeurs auront aussi une idée plus précise du parcours du client.
Prise de responsabilité
Chaque activité mise en place le long du parcours client fait l’objet d’un suivi dans le cadre d’un entonnoir de vente. Cela vous permet d’identifier les processus qui fonctionnent et ceux qui doivent être améliorés. Vous allez également identifier facilement vos meilleurs vendeurs et spécifier les besoins de formation de votre équipe.
L’augmentation de vos bénéfices
Les avantages de l’entonnoir se traduisent tous par une augmentation du bénéfice net de votre entreprise. C’est ce qui explique pourquoi l’entonnoir de vente est un outil indispensable pour votre entreprise. Cependant, vous devez créer un entonnoir de vente spécifique à votre entreprise afin de jouir de tous ces avantages.
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